Казват, че всичко, което е нужно, е да имаш подходящ продукт, който да предложиш на целевия пазар на подходяща цена, да го изложиш на подходящо място и да го промотираш по подходящ начин.
Въпросните четири елемента – продукт, цена, дистрибуция и промоция, формират класическия “Модел 4P за маркетинг микс”. Това на практика е една от най-важните идеи в света на бизнеса, с ключово отношение към успеха на всяка фирма.
✅ Ръководство за успешни B2B продажби
Овладей работеща система за ефективни B2B продажби.
Модел 4P за маркетинг микс
Моделът 4P за маркетинг микс е откритие на професора по маркетинг Джеръм Маккарти от САЩ, който го формулира в своята книга “Basic Marketing – A Managerial Approach” през 1960 г.
Съгласно модела 4P, елементите на маркетинговия микс са:
Продукт (Product);
Цена (Price);
Дистрибуция (Placement);
Промоция (Promotion).
Според модела 4P на Маккарти, ако всички четири елемента са правилно приложени и съчетани, маркетингът на една фирма ще бъде максимално успешен. И обратно, ако нещо дори само с един от четирите елемента на маркетинговия микс не е наред, тогава маркетингът на фирмата ще страда и няма да е достатъчно успешен при равни други условия.
Поотделно и заедно, елементите от модела 4P имат решаващо значение за пазарното присъствие на всяка организация. А за всеки елемент е нужно да се вземат определени маркетингови решения.
Моделът 4P за маркетинг микс на Маккарти е представен на диаграмата по-долу:
Модел 4P за маркетинг микс на Маккарти
Да разгледаме по-подробно всеки от четирите елемента на модела 4P за маркетинг микс и какви маркетингови решения следва да се вземат за съответния елемент.
1. Продукт
Какво е “продукт”? Това е комбинацията между стоки и услуги, които една фирма предлага на целевия пазар.
Продуктът може да бъде материален – стока. Може да бъде и нематериален – услуга, идея, опит. И в двата случая той задоволява определени нужди и желания на клиентите.
Ето няколко типични маркетингови решения, които следва да се вземат относно продукта:
Какво иска клиентът от продукта (стоката/услугата)? Какви нужди задоволява той?
Какви характерни черти следва да има продуктът, за да отговори на тези нужди?
Как изглежда продуктът? Какви са неговите особености – цвят, размер, характеристики, функции и др.? Как ще е опакован?
Ако продуктът е стока – какви допълнителни услуги ще се предлагат към него?
Как и къде клиентите ще използват продукта?
Как ще се казва продуктът? Как ще се брандира?
Колко дълго ще се използва продуктът, преди да възникне необходимост от повторна покупка? Какъв е жизненият цикъл на продукта?
Какви ще са гаранциите за продукта? Как ще се връща обратно от клиентите в случай на рекламация или неудовлетворение?
Какви продукти предлагат конкурентите и как ще се постигне диференциация спрямо тях?
В зависимост от отговорите на тези въпроси, фирмата ще определи своя продуктов микс, продуктово развитие, продуктов дизайн, асортимент и продуктови линии, съпътстващи услуги, гаранции и жизнен цикъл на продукта.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!
2. Цена
Какво е “цена”? Това е сумата, която клиентът трябва да заплати, за да получи продукта.
Ето няколко типични маркетингови решения, които следва да се вземат относно цената:
Каква е стойността на продукта в очите на купувача?
Има ли установени ценови равнища и прагове за подобни продукти в този бранш?
Конкурентна ли е цената на продукта спрямо другите фирми в бранша?
Ценово чувствителни ли са клиентите? Ако цената се намали, това ще увеличи ли продажбите и пазарния дял? Ако цената се увеличи с малко, това ще остане ли незабелязано, с което ще се увеличи маржът на печалбата?
Какви отстъпки трябва да се предлагат на клиентите?
Какви ценови стратегии предлагат конкурентите и как ще се постигне диференциация спрямо тях?
В зависимост от отговорите на тези въпроси, фирмата ще определи своята ценова стратегия, ценово позициониране, тактики за отстъпки и начини на плащане.
3. Дистрибуция
Какво е “дистрибуция”? Това са дейностите, които фирмата извършва, с помощта на които продуктът достига до целевите клиенти.
Ето няколко типични маркетингови решения, които следва да се вземат относно дистрибуцията:
Къде клиентите търсят да закупят продукта?
Ако продуктът трябва да се предлага във физически магазин, от какъв тип следва да е той?
Ще се правят ли поръчки онлайн?
Ще се продава ли продуктът директно, чрез поща или каталог?
За да се продава продуктът, необходими ли са търговски представители? Каква система за продажби ще следват те?
Какви канали за дистрибуция предлагат конкурентите и как ще се постигне диференциация спрямо тях?
В зависимост от отговорите на тези въпроси, фирмата ще определи дистрибуционните си канали, начините за продажба, точките на продажба, процедурите си за мърчъндайзинг, локациите на офиси и представителства, онлайн продажбите си, възможностите за франчайзинг, както и редица транспортни, складови и логистични въпроси.
Какво е “промоция”? Това са всички дейности, с които фирмата информира клиентите са своите продукти и ги насърчава да ги купуват.
Ето няколко типични маркетингови решения, които следва да се вземат относно промоцията:
Къде и кога ще достигат маркетинговите съобщения до целевите клиенти? Има ли сезонност на пазара?
Как ще се достига до целевия пазар? Офлайн, онлайн? Чрез реклама, чрез PR или др.?
Какви промоционални активности организират конкурентите и как ще се постигне диференциация спрямо тях?
В зависимост от отговорите на тези въпроси, фирмата ще определи своя микс от промоционални дейности, рекламната си стратегия, рекламните канали, честотата на излъчване на рекламните съобщения и др.
Приложение
Веднъж, когато фирмата вземе съответните решения за всеки отделен елемент от своя маркетинг микс, според модела 4P, е добре да си зададе следните въпроси:
Продуктът задоволява ли потребностите на целевия пазар?
Откриват ли клиентите продукта на местата, където обичайно пазаруват?
Намират ли клиентите цената за справедлива и привлекателна?
Достига ли нашата маркетингова комуникация до целевия пазар?
Ако отговорите на тези въпроси не са удовлетворителни, фирмата следва да направи подходящи промени в своя маркетинг микс, за да направи по-балансирано и атрактивно съчетание между четирите елемента.
Дори когато маркетингът на фирмата е много успешен и нейните продажби са в зенита си, е полезно периодично да се прави анализ на всеки от четирите елемента на маркетинг микса, за да се правят съответните промени и подобрения там, където е необходимо.
Въпреки, че е полезен и широкоизвестен, моделът 4P за маркетинг микс на Маккарти има и своите критици.
Една част от критиката идва по линия на това, че моделът 4P е подходящ повече за фирми, които работят в т.нар. B2C пазари, т.е. предлагат продуктите си на крайни клиенти. Счита се, че моделът 4P не отговаря достатъчно на нуждите на фирми в B2B пазари, а са известни седем основни разлики между B2B и B2C пазарите.
Друга критика идва по линия на това, че моделът 4P акцентира повече на физически продукти, и не толкова на предоставянето на услуги.
Трета критика е по линия на мнението, че моделът представя маркетинг микса от гледна точка на организацията, а не от гледна точка на потребителите.
В резюме
Моделът 4P на Маккарти дефинира четири важни елемента на маркетинг микса:
Продукт;
Цена;
Дистрибуция;
Промоция.
За всеки от четирите елемента следва да бъдат взети определени решения. Не е толкова важно от кой елемент ще се започне (въпреки, че е логично да се започне с елемента “Продукт”), колкото да се направи така, че всички елементи да се съчетават подходящо един с друг.
Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Автор е на 14 книги, най-новата от които е "Холистичната организация" (2025), както и на 700+ статии. Има над 20 години опит в обучението на ръководители и професионалисти. В работата си се ръководи от две основни ценности - компетентност и простота. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление на хора и екипи, продажби и лична ефективност.
Throwing the curtain aside sharply, both youths peered in. "'Stá bajo," she stuck out her cleft chin in the direction of the trail that led out of the pocket down to the flat, far below. Stone did not understand. He believed that he missed Mr. Cairness's meaning. "I don't think you do," said Cairness; "but I'll make it plainer, anyway. I want you to get out of the country, for the country's good, you know, and for your own. And I give you[Pg 259] three days to do it in, because I don't wish to hurry you to an inconvenient extent." The English army was now in full march against them. About eight o'clock in the morning of April 16 a man who had been left asleep in the wood of Kilravock hastened to Culloden House, where Charles and his chief officers were resting, to announce that Cumberland's troops were coming. There was then a hurried running and riding to get the army drawn up to receive them. Cumberland came on with his army, divided into three columns of five battalions each. The artillery and baggage followed the second column along the sea-coast on the right; the cavalry covered the left wing, which stretched towards the hills. The men were all in the highest spirits, and even the regiments of horse, which had hitherto behaved so ill, seemed as though they meant to retrieve their characters to-day. The Highlanders were drawn up about half a mile from the part of the moor where they stood the day before, forming a sad contrast to Cumberland's troops, looking thin, and dreadfully fatigued. In placing them, also, a fatal mistake was made. They were drawn up in two lines, with a body of reserve; but the Clan Macdonald, which had always been accustomed to take their stand on the right since Robert Bruce placed them there in the battle of Bannockburn, were disgusted to find themselves now occupying the left. Instead of the Macdonalds now stood the Athol Brigade. As the battle began, a snow-storm began to blow in the faces of the Highlanders, which greatly confounded them. "I think," continued the General, after having properly vindicated discipline, "that that blow you received on your head may affect your brain at times, and make you unduly irritable. I think I'll have the Surgeon examine you. Put him in an ambulance, Wilson, and take him over to the Surgeon. Then bring him to Headquarters with the report." "Now, Jim Humphreys, what in blazes are you bangin' away at now?" angrily demanded Si, striding up. "At a cotton-tailed rabbit or a sycamore stump?" Whairz mi Gunn?????? "Great Scott!" gasped Si, "you couldn't be walkin' around with the side of your head knocked out. I'm astonished at you." Then he had to define "coward" for Cadnan—and from "coward" he progressed to another new word, "freedom." That was a big word but Cadnan approached it without fear, and without any preconception. Naomi often came over to Odiam, driving in her father's gig. Reuben disliked her visits, for they meant Harry's abandonment of spade and rake for the weightier matters of love. Reuben, moiling more desperately than ever, would sometimes catch a glimpse of her coloured gown through the bushes of some coppice, or skirting a hedge beside Harry's corduroy. He himself spoke to her seldom. He could not help being conscious of her milky sweetness, the soft droop of her figure under its muslins, her voice full of the music of stock-doves. But he disliked her, partly because she was taking Harry from Odiam, partly because he was jealous of Harry. It ought to be he who was to make a wealthy marriage, not his brother. He chafed to think what Naomi's money might do for the farm if only he had control of it. "I'll go and fetch mother." Reuben prowled up and down the streets of booths, grinned scornfully at the efforts in the shooting gallery, watched a very poor fight in the boxing tent, had a drink of beer and a meat pie, and came to the conclusion that the Fair had gone terribly to pieces since his young days. "Good morrow, holy father." "No," replied Boteler; "and she persists that the potion, if rightly administered, would rather have benefited than harmed our Roland." "It is I, Phil Wingfield," replied one of the castle servitors: "my lady was took suddenly ill, and is delivered; and I am going to Winchcombe for a priest to baptize the child." On the fifteenth of July, 1377, about six months after father John was liberated by the sturdy smith, the city of London was arrayed with a costliness, and adorned throughout with a radiance in which it was befitting it should appear on the day when the royal diadem was to be placed on the brow of a young and blooming sovereign. Father John was literally borne along in the current that streamed from the adjacent villages to witness the reception of the young king as he passed over the city-bridge from his palace at Sheen. "The king's order shall be obeyed to the letter, sir," replied Neville, as he looked somewhat contemptuously at Calverley, from whom he did not expect so abrupt an address; and then, gently taking the unresisting hand of Holgrave, placed it in that of the steward. A shout of pain from Calverley declared the cordiality of the gripe with which he was favoured by his enemy, and he withdrew his crushed fingers, amidst the cheers and shouts of the spectators. They had rowed about a mile down the river, when the chancellor, who was gazing with vacant eyes, but an occupied mind, upon the water, had his attentions suddenly fixed. HoME看看黄蝶一级的大片免费
ENTER NUMBET 0017 www.deju2.net.cn www.tcgo.net.cn dadou2.net.cn www.qhande.com.cn www.buyan0.net.cn www.zjbhfm.com.cn www.juxin9.com.cn www.ganlu4.net.cn linye2.net.cn 91mfzw.com.cn
