Който работи в сферата на т.нар. “B2B продажби” знае добре, че студените обаждания по телефон са основен метод за откриване на нови потенциални клиенти.
Студено обаждане в продажбите е телефонно обаждане (по-рядко среща), инициирано от продавача, когато той се свързва за първи път с непознат за него потенциален клиент (от друга фирма).
Хората с практика в продажбите знаят добре, че да се правят студени обаждания никак не е лесно.
Защо?
Клиентите от другата страна на телефона най-често са заети хора, нямат време, атакувани са ежедневно от голям брой други търговски представители и съвсем не е лесно да се привлече вниманието им, да се уреди среща или дори да се продаде директно по телефона.
По тази причина много продавачи изпитват страх да правят студени обаждания, което е свързано със страха от провал.
В същото време, да се правят студени обаждания е важно и необходимо. В много случаи просто няма как другояче да се попълва с достатъчно потенциални клиенти фунията на продажбите.
Но как да се преодолее страха от провал?
Как например да се справиш с онова голямо притеснение, че трябва да се обадиш на потенциален клиент, за когото знаеш, че е много директен и буквално груб с потенциалните си доставчици?
Има различни начини да се справиш със страха от осъществяване на студено обаждане. Един от тях е чрез създаване на ситуация на абсурдност.
✅ Ръководство за успешни B2B продажби
Овладей работеща система за ефективни B2B продажби.
Ситуация на абсурдност
Какво означава “да се създаде ситуация на абсурдност”?
Известен е изумителен психологически феномен, съгласно който колкото повече се поддаваме на страховете си, толкова по-трудно е да ги забравим и колкото по-дълго време страхът стои в нас, толкова по-трайно той се проявява в различни наши негативни поведения.
За преодоляване на страха известният австрийски психиатър Виктор Франкъл съветва да го превърнем в нещо смешно и дори абсурдно, след което да позволим на естествената човешка реакция към абсурдността да го отхвърли изцяло.
Например, ако ти предстои да осъществиш студено обаждане по телефона с особено труден потенциален клиент, за който се носят легенди колко сприхав е и как зле се отнася с хората, можеш да опиташ да си представиш този клиент по следния начин:
“Страхувам се да позвъня на г-н Петров от “АБВ” ООД, защото той всъщност е демон със свръхестествени сили.
Когато му звънят продавачи като мен, за да му предложат стоките/услугите си, той се превръща в космато същество, което прихваща думите на продавачите и ги връща обратно към тях през телефонната слушалка под формата на цифрови сигнали, които влизат през ушите право в мозъците на продавачите, превръщат ги в безполезно желе, а телата им се сриват безжизнени на бюрата им.
В някои случаи, мениджърите на такива продавачи дори не разбират какво се е случило с тях чак до края на работния ден…”
В случая се създава една измислена, шеговита, абсурдна ситуация – ситуация, която не може да се случи. Съзнанието веднага отхвърля тази абсурдна ситуация, а веднъж след като осмееш страховете си, тогава проблемите, които преди това са ти се стрували непреодолими, вече няма да имат сила над теб.
Както се казва, всеки човек, който намери начин да се смее на проблемите си, е на път да ги разреши.
И така – следващият път, когато изпиташ страх да вдигнеш телефона и да осъществиш студеното обаждане с потенциален клиент, създай ситуация на абсурдност в съзнанието си и новата перспектива, от която гледаш на ситуацията ще ти помогне да свършиш работата си с по-голяма лекота и удоволствие.
Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Автор е на 14 книги, най-новата от които е "Холистичната организация" (2025), както и на 700+ статии. Има над 20 години опит в обучението на ръководители и професионалисти. В работата си се ръководи от две основни ценности - компетентност и простота. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление на хора и екипи, продажби и лична ефективност.
Throwing the curtain aside sharply, both youths peered in. "'Stá bajo," she stuck out her cleft chin in the direction of the trail that led out of the pocket down to the flat, far below. Stone did not understand. He believed that he missed Mr. Cairness's meaning. "I don't think you do," said Cairness; "but I'll make it plainer, anyway. I want you to get out of the country, for the country's good, you know, and for your own. And I give you[Pg 259] three days to do it in, because I don't wish to hurry you to an inconvenient extent." The English army was now in full march against them. About eight o'clock in the morning of April 16 a man who had been left asleep in the wood of Kilravock hastened to Culloden House, where Charles and his chief officers were resting, to announce that Cumberland's troops were coming. There was then a hurried running and riding to get the army drawn up to receive them. Cumberland came on with his army, divided into three columns of five battalions each. The artillery and baggage followed the second column along the sea-coast on the right; the cavalry covered the left wing, which stretched towards the hills. The men were all in the highest spirits, and even the regiments of horse, which had hitherto behaved so ill, seemed as though they meant to retrieve their characters to-day. The Highlanders were drawn up about half a mile from the part of the moor where they stood the day before, forming a sad contrast to Cumberland's troops, looking thin, and dreadfully fatigued. In placing them, also, a fatal mistake was made. They were drawn up in two lines, with a body of reserve; but the Clan Macdonald, which had always been accustomed to take their stand on the right since Robert Bruce placed them there in the battle of Bannockburn, were disgusted to find themselves now occupying the left. Instead of the Macdonalds now stood the Athol Brigade. As the battle began, a snow-storm began to blow in the faces of the Highlanders, which greatly confounded them. "I think," continued the General, after having properly vindicated discipline, "that that blow you received on your head may affect your brain at times, and make you unduly irritable. I think I'll have the Surgeon examine you. Put him in an ambulance, Wilson, and take him over to the Surgeon. Then bring him to Headquarters with the report." "Now, Jim Humphreys, what in blazes are you bangin' away at now?" angrily demanded Si, striding up. "At a cotton-tailed rabbit or a sycamore stump?" Whairz mi Gunn?????? "Great Scott!" gasped Si, "you couldn't be walkin' around with the side of your head knocked out. I'm astonished at you." Then he had to define "coward" for Cadnan—and from "coward" he progressed to another new word, "freedom." That was a big word but Cadnan approached it without fear, and without any preconception. Naomi often came over to Odiam, driving in her father's gig. Reuben disliked her visits, for they meant Harry's abandonment of spade and rake for the weightier matters of love. Reuben, moiling more desperately than ever, would sometimes catch a glimpse of her coloured gown through the bushes of some coppice, or skirting a hedge beside Harry's corduroy. He himself spoke to her seldom. He could not help being conscious of her milky sweetness, the soft droop of her figure under its muslins, her voice full of the music of stock-doves. But he disliked her, partly because she was taking Harry from Odiam, partly because he was jealous of Harry. It ought to be he who was to make a wealthy marriage, not his brother. He chafed to think what Naomi's money might do for the farm if only he had control of it. "I'll go and fetch mother." Reuben prowled up and down the streets of booths, grinned scornfully at the efforts in the shooting gallery, watched a very poor fight in the boxing tent, had a drink of beer and a meat pie, and came to the conclusion that the Fair had gone terribly to pieces since his young days. "Good morrow, holy father." "No," replied Boteler; "and she persists that the potion, if rightly administered, would rather have benefited than harmed our Roland." "It is I, Phil Wingfield," replied one of the castle servitors: "my lady was took suddenly ill, and is delivered; and I am going to Winchcombe for a priest to baptize the child." On the fifteenth of July, 1377, about six months after father John was liberated by the sturdy smith, the city of London was arrayed with a costliness, and adorned throughout with a radiance in which it was befitting it should appear on the day when the royal diadem was to be placed on the brow of a young and blooming sovereign. Father John was literally borne along in the current that streamed from the adjacent villages to witness the reception of the young king as he passed over the city-bridge from his palace at Sheen. "The king's order shall be obeyed to the letter, sir," replied Neville, as he looked somewhat contemptuously at Calverley, from whom he did not expect so abrupt an address; and then, gently taking the unresisting hand of Holgrave, placed it in that of the steward. A shout of pain from Calverley declared the cordiality of the gripe with which he was favoured by his enemy, and he withdrew his crushed fingers, amidst the cheers and shouts of the spectators. They had rowed about a mile down the river, when the chancellor, who was gazing with vacant eyes, but an occupied mind, upon the water, had his attentions suddenly fixed. HoME看看黄蝶一级的大片免费
ENTER NUMBET 0017 ddnk.com.cn mubu5.net.cn www.pk10.org.cn www.yukan6.net.cn www.zuzao0.com.cn www.yewan9.com.cn ruwai2.net.cn www.xiere5.net.cn rizao0.net.cn 868360.org.cn
