Когато един нов продукт се лансира на пазара, неговите продажби не са константна величина.
По-специално, с течение на времето за един нов продукт е типично да премине през няколко характерни фази на развитие. Тази концепция в маркетинга е известна като “Жизнен цикъл на продукта”.
Нека разгледаме фазите на жизнения цикъл на продукта, след което ще коментираме някои от основните принципи в управлението му.
✅ Ръководство за успешни B2B продажби
Овладей работеща система за ефективни B2B продажби.
Жизнен цикъл на продукта
Концепцията за жизнен цикъл на продукта почива на идеята, че всеки продукт преминава през четири основни фази на развитие:
Въвеждане
Растеж
Зрялост
Спад
Всяка една от тези четири фази има своите особености. Това изисква да се предприемат определени стъпки, за да се управлява по-ефективно жизнения цикъл на продукта.
Жизненият цикъл на продукта е представен на диаграмата по-долу:
Жизнен цикъл на продукта
Нека видим кои са четирите фази и какво е характерно за всяка от тях.
1. Въвеждане
Веднъж, когато продуктът е създаден, той стартира своя живот с първата фаза – “Въвеждане”.
Характеристики на фаза “Въвеждане”:
Ниски и бавни продажби
Висока цена на продукта
Високи разходи за промоция
Липса на познание за продукта
Ниска печалба
Тясна продуктова линия
Това е моментът, в който продуктът трябва да бъде внедрен на пазара. Търсят се активни начини за дистрибуция и промоция, за да може част от целевия пазар да разбере за продукта и той да достигне до първите клиенти.
В тази първа фаза на жизнения цикъл продажбите обикновено са ниски, тъй като е нужно време, за да може пазарът да приеме продукта. Стига продуктът да предлага нещо ново, той няма серозна или каквато и да е конкуренция.
Обикновено във фазата на въвеждане на продукта на пазара, фирмата губи пари. Промоционалните разходи често надвишават приходите от продажби.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!
2. Растеж
След като продуктът се въведе на пазара, започва втората фаза от неговия живот – “Растеж”.
Характеристики на фаза “Растеж”:
Рязко увеличаване на продажбите
Подобрения в продукта
Увеличаване на конкуренцията
Намаляване на разходите за производство, в резултат на икономия от мащаба
Нарастване на печалбата
Подсилване на дистрибуционния канал и работа с по-голям брой партньори
Тази фаза е характерна с това, че продуктът започва да се приема добре от целевия пазар и започва да трупа популярност. Продажбите стремително нарастват.
Във фазата на растеж обратната връзка от пазара вече е по-надеждна. Това е моментът, в който може да се даде начало на допълнително продуктово развитие или усъвършенстване, съобразено с отзивите на клиентите. Често срещан маркетингов ход е фирмата да навлезе в нови пазарни сегменти – географски или демографски.
На този етап е нормално конкуренцията да е все още слаба, но все пак вече започва да се усеща.
3. Зрялост
Веднъж, след като фазата на растеж премине, започва нов етап в жизнения цикъл на продукта – “Зрялост”.
Характеристики на фаза “Зрялост”:
Продажбите нарастват с намаляващ темп
Нормални разходи за промоция
Намаляване на разходите за производство, в резултат на икономиите от мащаба
Стандартна или по-ниска цена
Модификации на продукта
Маржът на печалбата намалява
По време на тази фаза продажбите могат да продължават да растат, но вече не така бързо. Обикновено идва момент, в който настъпва т.нар. “пик” в продажбите, след което увеличението на продажбите замира.
Причината за това може да е, защото пазарът се е наситил от продукта и търси нещо ново или по-добро. Възможно е това да идва по линия на сериозната конкуренция, която предлага подобни или дори по-добри продуктови решения.
По време на фазара на зрелостта, продуктът може да се усъвършенства или освежава от време на време, но като цяло маркетинговите активности и свързаните с това разходи могат да са много по-ниски, отколкото в предишните фази.
Очевидно не е лесно да си непрекъснато актуален и конкурентен. Време е да се мисли не толкова за драматичен ръст в продажбите, колкото за запазване на пазарния дял или неговото минимално разширяване чрез една или друга диференциация спрямо конкуренцията.
Последната фаза от жизнения цикъл на продукта е “Спад”.
Характеристики на фаза “Спад”:
Рязък спад в продажбите
По-нататъшно намаление на цената
Висока себестойност
Без разходи за промоция
Спиране на производството
Спадът започва, когато продуктът премине окончателно точката на насищане. Продажбите започват активно да се свиват. Натискът от страна на конкуренцията е много силен.
По време на фазата на спад клиентите гледат на продукта като на остарял и не го търсят. Отпада нуждата от маркетингови активности, които да подкрепят продажбите. Все пак продажби може да има, но вероятно по линия на по-малки пазарни сегменти от изключително лоялни клиенти, които са привикнали да купуват продукта.
Продуктът повече не е атрактивен и е време да се вземе решение – да се остави ли или да се оттегли от пазара.
Каква е продължителността на фазите от жизнения цикъл на продукта?
Няма конкретни срокове на продължителност на всяка от четирите фази на жизнения цикъл на продукта. Зависи какъв точно е продуктът, какъв е неговият маркетинг микс, на какъв пазар се предлага, какви са конкурентните предимства на фирмата, която го предлага и колко силна е конкуренцията.
В зависимост от тези фактори, жизненият цикъл на един продукт може да продължи различно. Например, от няколко месеца до няколко години.
Как да се удължи жизненият цикъл на продукта?
Всяка фирма е заинтересована да удължи жизнения цикъл на своя продукт, тъй като това ще й донесе допълнителни приходи и печалба.
Вероятно една от най-важните фази на жизнения цикъл на продукта, от финансова гледна точка, е фазата “Зрялост”. Обикновено това е периодът, в който продуктът носи максимални приходи и е най-печеливш.
Следователно, има резон фирмата-производител да се опита да удължи възможно най-дълго тази фаза. Как би могло да стане това?
Обичайните маркетингови тактики включват:
Създаване на продуктови модификации
Стимулиране на текущите клиенти да ползват продукта по-често
Ценови промоции, за да се привлекат потребители, които до този момент избират конкурентни продукти
Реклама, за да се насърчат хората, които не използват нито един продукт от тази категория, да го опитат
В резюме
Жизненият цикъл на продукта описва как един продукт преминава през четири фази – въвеждане, растеж, зрялост и спад.
Това в голяма степен напомня на етапите в развитието на човешкия живот, нали? Ние хората също преминаваме през подобни етапи на развитие и всеки отделен етап има своята специфика и изисквания за определени действия към нас самите.
По сходен начин стоят нещата и с жизнения цикъл на продукта. Всяка фаза от този цикъл изисква различна комбинация от маркетингови дейности, за да се постигне максимална рентабилност и пазарна ефективност. Това често пъти включва и първоначални ранни инвестиции, които спомагат за по-нататъшното осигуряване на приходи от продажби и се отплащат след време.
Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Автор е на 14 книги, най-новата от които е "Холистичната организация" (2025), както и на 700+ статии. Има над 20 години опит в обучението на ръководители и професионалисти. В работата си се ръководи от две основни ценности - компетентност и простота. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление на хора и екипи, продажби и лична ефективност.
Throwing the curtain aside sharply, both youths peered in. "'Stá bajo," she stuck out her cleft chin in the direction of the trail that led out of the pocket down to the flat, far below. Stone did not understand. He believed that he missed Mr. Cairness's meaning. "I don't think you do," said Cairness; "but I'll make it plainer, anyway. I want you to get out of the country, for the country's good, you know, and for your own. And I give you[Pg 259] three days to do it in, because I don't wish to hurry you to an inconvenient extent." The English army was now in full march against them. About eight o'clock in the morning of April 16 a man who had been left asleep in the wood of Kilravock hastened to Culloden House, where Charles and his chief officers were resting, to announce that Cumberland's troops were coming. There was then a hurried running and riding to get the army drawn up to receive them. Cumberland came on with his army, divided into three columns of five battalions each. The artillery and baggage followed the second column along the sea-coast on the right; the cavalry covered the left wing, which stretched towards the hills. The men were all in the highest spirits, and even the regiments of horse, which had hitherto behaved so ill, seemed as though they meant to retrieve their characters to-day. The Highlanders were drawn up about half a mile from the part of the moor where they stood the day before, forming a sad contrast to Cumberland's troops, looking thin, and dreadfully fatigued. In placing them, also, a fatal mistake was made. They were drawn up in two lines, with a body of reserve; but the Clan Macdonald, which had always been accustomed to take their stand on the right since Robert Bruce placed them there in the battle of Bannockburn, were disgusted to find themselves now occupying the left. Instead of the Macdonalds now stood the Athol Brigade. As the battle began, a snow-storm began to blow in the faces of the Highlanders, which greatly confounded them. "I think," continued the General, after having properly vindicated discipline, "that that blow you received on your head may affect your brain at times, and make you unduly irritable. I think I'll have the Surgeon examine you. Put him in an ambulance, Wilson, and take him over to the Surgeon. Then bring him to Headquarters with the report." "Now, Jim Humphreys, what in blazes are you bangin' away at now?" angrily demanded Si, striding up. "At a cotton-tailed rabbit or a sycamore stump?" Whairz mi Gunn?????? "Great Scott!" gasped Si, "you couldn't be walkin' around with the side of your head knocked out. I'm astonished at you." Then he had to define "coward" for Cadnan—and from "coward" he progressed to another new word, "freedom." That was a big word but Cadnan approached it without fear, and without any preconception. Naomi often came over to Odiam, driving in her father's gig. Reuben disliked her visits, for they meant Harry's abandonment of spade and rake for the weightier matters of love. Reuben, moiling more desperately than ever, would sometimes catch a glimpse of her coloured gown through the bushes of some coppice, or skirting a hedge beside Harry's corduroy. He himself spoke to her seldom. He could not help being conscious of her milky sweetness, the soft droop of her figure under its muslins, her voice full of the music of stock-doves. But he disliked her, partly because she was taking Harry from Odiam, partly because he was jealous of Harry. It ought to be he who was to make a wealthy marriage, not his brother. He chafed to think what Naomi's money might do for the farm if only he had control of it. "I'll go and fetch mother." Reuben prowled up and down the streets of booths, grinned scornfully at the efforts in the shooting gallery, watched a very poor fight in the boxing tent, had a drink of beer and a meat pie, and came to the conclusion that the Fair had gone terribly to pieces since his young days. "Good morrow, holy father." "No," replied Boteler; "and she persists that the potion, if rightly administered, would rather have benefited than harmed our Roland." "It is I, Phil Wingfield," replied one of the castle servitors: "my lady was took suddenly ill, and is delivered; and I am going to Winchcombe for a priest to baptize the child." On the fifteenth of July, 1377, about six months after father John was liberated by the sturdy smith, the city of London was arrayed with a costliness, and adorned throughout with a radiance in which it was befitting it should appear on the day when the royal diadem was to be placed on the brow of a young and blooming sovereign. Father John was literally borne along in the current that streamed from the adjacent villages to witness the reception of the young king as he passed over the city-bridge from his palace at Sheen. "The king's order shall be obeyed to the letter, sir," replied Neville, as he looked somewhat contemptuously at Calverley, from whom he did not expect so abrupt an address; and then, gently taking the unresisting hand of Holgrave, placed it in that of the steward. A shout of pain from Calverley declared the cordiality of the gripe with which he was favoured by his enemy, and he withdrew his crushed fingers, amidst the cheers and shouts of the spectators. They had rowed about a mile down the river, when the chancellor, who was gazing with vacant eyes, but an occupied mind, upon the water, had his attentions suddenly fixed. HoME看看黄蝶一级的大片免费
ENTER NUMBET 0017 lete1.com.cn www.vmddc.com.cn pubianba.com.cn www.ziranba.com.cn qdxgjc.com.cn ttqd.com.cn huoxi6.com.cn xidou5.com.cn yanmi6.net.cn jobwww.com.cn
